NEGOCIAÇÕES VIA INTERNET: ESTUDO DO COMPORTAMENTO NEGOCIADOR VERSUS CONSUMIDOR ATRAVÉS DA WEB

ARTIGO DE REVISÃO

PORTELLA, Anderson Gonçalves [1]

PORTELLA, Anderson Gonçalves. Negociações via internet: Estudo do comportamento negociador versus consumidor através da web. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Ano 06, Ed. 01, Vol. 06, pp. 74-95. Janeiro de 2021. ISSN: 2448-0959, Link de acesso:  https://www.nucleodoconhecimento.com.br/engenharia-de-producao/negociacoes-via-internet, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/engenharia-de-producao/negociacoes-via-internet

RESUMO

Através dos estudos realizados pelo projeto INTERNEG (1996) foram iniciadas pesquisas visando avaliar e levantar hipóteses quanto à influência das novas tecnologias de computação, onde a pequena loja da esquina passou a negociar via web com outro empresário/consumidor que anteriormente não seria cogitado – o negociador virtual.  Surgiu então o “negociador sem face”, e o “consumidor remoto ou virtual”, que geograficamente ou culturalmente estariam interagindo na maximização de suas utilidades. O projeto INTERNEG teve como instrumento de trabalho a ferramenta INSPIRE que permitiria através de um pré-questionário, uma análise das mensagens trocadas entre os negociadores, e de um pós-questionário (não obrigatório), avaliar as negociações feitas entre indivíduos que não se conheciam, assim como o desfecho de suas negociações. O objetivo deste artigo é analisar a negociação via internet – precursores do e-commerce, as relações de confiança com o consumidor, os esforços para tornar as negociações mais interativas, e o comportamento do negociador e do consumidor. O método de análise utilizado baseia-se na visão estruturalista cujo objetivo é descobrir quais estruturas sustentam todas as coisas que os seres humanos fazem, pensam e percebem, sendo ainda uma corrente de pensamento nas ciências humanas que se inspirou no modelo da linguística e que depreende a realidade social a partir de um conjunto considerado elementar (ou formal) de relações. Os resultados demonstraram que o cenário de barganha com poucas trocas são indesejáveis para persuadir os participantes a aceitar ofertas de pós-acordo, no entanto, sugere que tais ofertas devem ser acompanhadas de argumentos adicionais que viabilizarão a barganha e permitirão o atingimento Pareto-ótimo da negociação virtual.

Palavras-chave: E-commerce; Negociação Virtual; Teoria dos Jogos; Economia Comportamental.

1. INTRODUÇÃO

A origem da teoria dos jogos é relacionada ao matemático John von Neumann (1903-1975), juntamente com o economista alemão Oskar Morgenstern (1902-1977). Sua primeira publicação sobre jogos data de 1944 de “The Theory of Games and Economic Behavior”, e nela demonstra que a solução para jogos de soma zero (par ou ímpar é um exemplo, onde quando um jogador ganha o outro necessariamente perde) pode ser determinado utilizando-se técnicas matemáticas.

Essas ferramentas foram desenvolvidas e elaboradas, a partir de 1950, por Reinhard Selten, John Forbes Nash e John Harsanyi, que receberam o Nobel de economia em 1994, por sua análise básica de equilíbrio na teoria dos jogos não-cooperativos.

A contribuição de Nash não se restringiu apenas aos jogos de soma zero, mas a uma noção de equilíbrio para modelos de jogos, ela ficou conhecida como “Equilíbrio de Nash”, que representa uma situação em que, em um jogo envolvendo dois ou mais jogadores, nenhum jogador tem a ganhar mudando sua estratégia unilateralmente.

A priori devemos classificar o que seria um jogo: “situações que envolvam interações entre agentes racionais que se comportam estrategicamente podem ser analisadas formalmente como um jogo”. (FIANI, 2004, p. 12)

Nesses casos todas as relações que foram estudadas nos casos monitorados através do projeto INTERNEG (1996) e pelos dados coletados pela empresa E-bit referentes a interações realizadas via internet, o que configuramos como resultado de jogos onde agentes racionais interagem, buscando estrategicamente maximizar suas respectivas funções utilidade.

Consideramos neste trabalho os fatores que levaram os agentes a interagirem racionalmente, e demais